Начальник отдела продаж / Руководитель отдела продаж

Понимание структуры проектных продаж: работа с многослойными сделками, где цикл от 6 до 24 месяцев. Точное понимание, что нужно сделать сейчас, чтобы получить требуемый результат через год

"Взламывание" сделок – умение работать с критериями принятия решения, барьерами, определять разные центры функциональных решений в структуре Клиента, обходить бюрократию, понимание того, что в Клиентах со сложными структурами решает не «ЛПР», а «процедура». Умение добиваться результата в условиях процедуры

Работа с несколькими стейкхолдерами внутри компании-клиента, выстраивание долгосрочных отношений, которые способствуют подписанию выгодных контрактов

Высокие коммуникативные навыки. Организация, планирование и достижение результата в переговорах (переговоры с группой лиц, спонтанные переговоры, навыки правильной аргументации, способность выявлять ценности клиента, создавать единую систему ценностей и работать в ней)

Анализ экономической и политической среды вокруг сделки, поиск нестандартных путей заключения контракта

2. Автоматизация и построение отдела продаж
Создание системы управления продажами:

Разработка и внедрение CRM-системы с аналитикой по проектным сделкам есть примеры, подтверждено в рекомендациях

Построение воронки продаж с контролем на каждом этапе

Внедрение сквозной аналитики: прогнозирование выручки, управление ресурсами

Наличие опыта описания бизнес-процессов предприятия

Настройка процессов для увеличения конверсии:

Оптимизация скриптов переговоров, коммерческих предложений, аргументации

Внедрение автоматических напоминаний, шаблонов коммерческих предложений

Разработка инструментов оценки эффективности менеджеров, KPI, воронки

Автоматизация отчетности и прогнозирования:

Построение системы предсказательной аналитики по сделкам

Введение инструментов, сокращающих рутину менеджеров и повышающих эффективность работы. Приведены конкретные примеры

3. Руководство отделом продаж (создание сильной команды)

Формирование отдела: подбор и развитие сильных менеджеров по проектным продажам

Наставничество: развитие сотрудников, рост внутренних лидеров

Контроль дисциплины и результативности: четкая структура, понятные процессы, высокая ответственность

Развитие профессиональных навыков команды:

Обучение методам ведения долгих сложных сделок

Развитие навыков переговоров на всех уровнях

Построение сильной внутренней культуры продаж

Глубокое понимание структуры сложных сделок и умение их "ломать"

Обязателен опыт в проектных продажах B2B, где сделки длятся от 6 месяцев до 1-2 лет

Опыт руководства отделом продаж: построение структуры, автоматизация, развитие сотрудников

Опыт автоматизации: внедрение CRM, аналитики, инструментов управления воронкой

Личный опыт закрытия сложных сделок с крупными клиентами

Достижения: рост выручки, повышение конверсии, успешные проекты по построению отдела